Ultimamente, eu tenho recebido muitas perguntas de empresários que vendem um serviço – ou pensam em vender um serviço – através da web, perguntando o que você precisa fazer de forma diferente do que as pessoas que comercializam um produto físico.

 

É uma boa pergunta. Porque quase todas as técnicas de geração de tráfego e de venda que eu ensino e faço nas minhas consultorias funcionam igualmente bem para ambos os modelos de negócios-(produto e de serviços). Há alguns desafios enfrentados na venda desses serviços que merecem discussão especial.

 

VENDA-SE

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Desafio # 1: Você é o produto.

 

Quando você vende um serviço, você é o produto, se você é um agente imobiliário, médico, advogado,nutricionista, mecânico, cabeleireiro, personal trainer, contador, consultor de investimentos, prestador de cuidados infantis, governanta , paisagista, arquiteto, médico,o que quer que seja.

 

Você está vendendo o seu tempo com a promessa de um resultado específico, em oposição a um produto tangível.

 

APRENDA A TRABALHAR DENTRO DE SUAS LIMITAÇÕES DE TEMPO

 

Desafio # 2: Seu tempo é limitado.

 

Ao contrário de alguém vendendo um produto físico que pode ser armazenado e transportado sob demanda, você só pode fornecer tantas serviços QUANTO o seu tempo permitir.

 

E supondo que você fará uma pausa para dormir e comer como o resto de nós, isso significa que você está limitado a um dia de 8 horas. (Ok, de 12 a 16 horas por dia se você ama seu trabalho tanto quanto eu )

 

ATENDA ÀS NECESSIDADES EXCLUSIVAS DE CADA CLIENTE

 

Desafio # 3: Você tem que provar sua capacidade de entregar resultados mensuráveis, sublinhando ao mesmo tempo a flexibilidade.

 

As pessoas vão querer ver a prova de que você entregou grandes resultados para outros clientes, mas eles também vão querer saber que você é flexível o bastante para satisfazer as suas necessidades PARTICULARES.

 

Portanto, você deve andar numa linha fina, certificando-se de que você mantenha informações confidenciais dos clientes, enquanto (1), prova que você já satisfez as necessidades de outros clientes como eles com grandes resultados e (2)  demonstra a sua capacidade de personalizar seu serviço para satisfazer as suas necessidades pessoais particulares.

 

PÚBLICOS-ALVO LOCAIS

 

Desafio # 4: Você está usando um meio global(INTERNET) para atrair negócios locais.

 

Empresas baseadas em serviços frequentemente dependem de clientes locais.

 

Claro, uma hair styler do Brasil pode ficar feliz por estar atraindo clientes da Austrália. Mas ela terá como dar assistência, prestar o serviço semanalmentena Austrália? Provavelmente não.

 

Assim, sites que vendem serviços dependem de clientes locais precisam buscar ativamente fontes de tráfego local. Precisam trabalhar técnicas de SEO local, isto é, precisam otimizar seu site e seu conteúdo nas buscas locais.

 

ESTABELEÇA SUA AUTORIDADE E CREDIBILIDADE

Estratégia # 1: Estabeleça a sua credibilidade. Quando você vende um serviço, normalmente você está vendendo um relacionamento. E isso requer gastar mais tempo e esforço para gerar a sua credibilidade e desenvolver um relacionamento com seus visitantes do que é normalmente necessário em um site vendendo um produto físico.

 

Por exemplo, um site que vende um produto como cestas podem incluir algumas breves notas em uma página “sobre” com informação que dá detalhes sobre quem são os proprietários do sites são, por que eles começaram seu negócio e quanto tempo eles estão online.

 

No entanto, a maioria do sites concentrará em estabelecer o valor do produto – as cestas de presente – e fornecer informações detalhadas sobre garantias, procedimentos de entrega, etc., incluindo resmas de informação equivocada sobre os proprietários do site que  poderia realmente atrapalhar mais do que ajudar nas vendas, porque, neste caso, o foco principal dos visitantes devem ser dirigidas ao valor do produto.

 

Quando você está vendendo um serviço, no entanto, você é o produto. Assim, estabelecer sua credibilidade – essencialmente estabelecendo o seu valor – é fundamental para fechar a venda. Você precisa não só estabelecer os benefícios do serviço que você está oferecendo, mas também estabelecer o valor de vocês na prestação deste serviço.

 

Existem algumas maneiras diferentes que você pode fazer isso. Primeiro, você deve incluir uma boa imagem profissional de si mesmo. E não, uma foto sua em calção de banho. Outra forma de dar credibilidade ao seu trabalho é através do conteúdo postado no seu cartão de visita(seu site/blog), nas redes sociais(facebook, tiwtter, Instagram). Através dessa imagem aumentará sua credibilidade/autoridade. Consequentemente o visitante será convertido em seu cliente.

 

Em seguida, você precisa incluir uma lista de suas credenciais. No entanto, não basta dar ponto após o ponto de realizações; não se esqueça de indicar exatamente como cada um de suas credenciais vai traduzir-se em um benefício para seus clientes. Não cometa o erro crítico de assumir que os visitantes do seu site pode dar esse salto por conta própria. Claramente soletrar os benefícios que você oferece em sua careta de vendas. Por exemplo, se você é um agente imobiliário com a certificação CRECI(Conselho Regionais de Imóveis), você não deve simplesmente dizer a seus visitantes “Eu sou um certificado do CRECI.” Em vez disso você deve dizer: “Não só eu posso encontrar a melhor casa na melhor localização para você e sua família, mas como um CERTIFICADO , eu posso lhe dar uma avaliação precisa da solidez estrutural da casa e informá-lo sobre qualquer  problemas POTENCIAIS para se certificar de que você evite ficar preso com reparos caros nos próximos anos! ” Isso não soa melhor do que “Eu sou um CREDENCIADO”? Faça o benefício SER óbvio!

 

Você também precisará fornecer evidências de que outros clientes estão satisfeitos com seus serviços. Dependendo da natureza do serviço que você oferece, você pode optar por fazer isso de algumas maneiras diferentes. Depoimentos de clientes são uma ótima maneira de estabelecer a sua credibilidade. Um portfolio online de seu trabalho pode ser uma outra opção (por exemplo, paisagistas podem incluir fotos de propriedades que foram projetadas e mantidas por ele). No entanto, se a confidencialidade dos seus clientes é importante, você pode precisar abordar isso um pouco diferente, incluindo uma descrição mais geral dos problemas que você encontrou e os passos que você tomou para resolvê-los, sem nomes ou pistas que poderiam identificá-los.

 

SEJA ESPECÍFICO

Estratégia # 2: Seja específico sobre exatamente o que você está oferecendo. Nós já conversamos um pouco sobre isso, mas este é um erro tão comum que eu vejo nos sites que análiso- se eles estão vendendo um serviço ou um produto – que eu acho que esse tópico  merece mais explicações.

 

Você nunca pode supor que o fornecimento de informações sobre o que você fez para outros clientes permitirá que os visitantes do seu site entendam e imaginem que o que você vai fazer será capaz de fazer problemas deles. Você precisa ser muito, muito específico sobre o que você está oferecendo. Para ajudá-lo a fazer isso, análise outros prestadores de serviços similares e pergunte a si mesmo as seguintes perguntas:

 

Vocês oferecem os mesmos serviços? Mais? Menos?

O que te faz diferente de seus concorrentes?

Você se especializou em alguma coisa?

Que tipo de garantia vocês oferecem?

Como vão serviços serão entregues?

 

Muitas vezes, os sites não fornecem a seus visitantes as informações suficientes. Lista das vendas/serviços com uma análise detalhada dos serviços que prestam, como os benefícios que você oferece claramente explicados. Isso é ponto importante.

 

ESCOLHA O NICHO

Estratégia # 3:

É importante escolher um público em que se deve trabalhar, pois um nutricionista pode atuar em pessoas que querem emagrecer, ganhar massa magra e manter o peso e a saúde. Portanto é importante escolher o nicho…

Porém, quando você escolhe o nicho sabe exatamente para quem direcionar sua mensagem e essa por sua vez se torna muito mais persuasiva.

Um exemplo bem simples: Você quer trabalhar com prescrição nutricional, porém se perceber isso é bem genérico e você pode diminuir o espectro de publico para: obesos acima de 10kg e por aí vai.

 

TENHA OBJETIVOS PLAUSÍVEIS

Estratégia # 4:

Três fatores influenciam nessa estratégia:

*Escopo(gama de operações postas em ação, como artigos, vídeos, publicidade paga, email, etc)

*Tempo

*Investimento

 

Aqui reside a seguinte lógica, quanto maior o escopo eu faço, mais tempo envolvido e mais investimento, maior e melhor será o retorno.

Porém, se você começar com escopo pequeno e investimento pequeno é preciso entender que os resultados com presença online e aquisição de clientes virão um pouco devagar. O importante é manter a consistência. É importante também ter em vista as suas condições e onde você quer chegar, isto é, qual resultado eu quero atingir.

 

CONCLUSÃO

Agora que você já sabe o que tem que fazer para vender seu serviço na internet, pode colocar em prática. Desejo toda sorte. E se você quer que eu te ajude, PESSOALMENTE,  nesse objetivo de ter mais clientes pela internet, preencha o formulário que está no lado direito que entrarei em contato com você. Tem alguma dúvida? Então deixe seu comentário.

 

Thalles Arruda

Consultor de Marketing Digital

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